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蘇州維薩閥門：成為國內領先的工業閥門制造商之一
2006年進入維薩，朱希副總經理笑說自己從銷售開始做起，與公司一同成長至今。目前作為副總經理，他主管維薩的市場銷售。朱總說，“不忘初心”是維薩的經營哲學，這樣的共同理想下匯聚著的一群人，他們目光長遠，始終將行業的健康發展視為自身進步的基石。
日前，《閥門世界亞洲》編輯一行再次來到維薩閥門的昆山總部，傾情分享蘇州維薩閥門品牌發展故事。
把握機遇 長遠布局
作為一家老牌出口導向的制造商，蘇州維薩的閥門產品出口到包括北美、西歐、中東、亞洲和澳大利亞在內的50多個國家和地區，目前已經在20多個國家建立了品牌的分銷商和代理商網絡，專業生產API 6D球閥、止回閥、閘閥、API 600閘閥、截止閥、止回閥、高性能三偏心蝶閥、中線軟密封蝶閥和橡膠襯里閘閥等。
產品之外，維薩為工業閥門用戶提供技術服務和全套解決方案。其位于全球各地的分公司提供閥門選型咨詢、定制閥門設計和工程、閥門自動化和更新、現場服務和調試等服務。十多年的努力耕耘，維薩已經碩果頗豐，成為國內領先的工業閥門制造商之一。
鑒于海外市場已經相對成熟，近年內維薩已計劃將更多精力投放在蓬勃發展的國內市場。目前國內市場占總份額大約10%，海外市場中，美加、拉美、東南 亞及歐洲等地區的市場份額分別為30%、10%、20%、20%左右。
朱總透露，維薩在技術研發力量上的投入及布局，目前主要針對客戶提出的工況做產品研發投入，同時加大對國標產品的布局，以更好地適應本土市場客戶包括本土工程公司設計院、民營煉化化工、外資化工等企業的需求。眼下維薩在國內市場的拓展開發處于起步階段，發展模式以項目驅動為主。“之前維薩的理念一直認為國內外客戶和產品的需求不盡相同，所以我們擔心把國內外混在一起產生劣幣驅逐良幣的情況。但是隨著國內市場的不斷發展進步，兩方面原因促使我們進一步開發國內市場：一方面當下國內很多高端客戶的需求甚至高過海外客戶，另一方面國家在提倡國內大循環，歷史趨勢不能阻擋。”
理念：生產零缺陷閥門
海外或是國內市場，對品質的不懈追求——即“生產零缺陷閥門”，是維薩閥門始終不渝的理念。
針對國內市場，維薩的拳頭產品囊括了上裝式球閥包括浮動及固定式、鑄件及鍛件閥體；高頻開關耐磨閥門；超低溫閥門等，均可按客戶真實工況定制、運行穩定。“我們通過SIL3認證、TA-LUFT認證來保證產品設計的安全性、可靠性和環保性能，通過縝密的生產流程控制保證閥門的操作性能、降低運行故障率，通過嚴格的出廠檢驗和檢測保證產品的使用壽命、降低用戶的全壽命周期使用成本，”朱總介紹道。
經過多年的不斷完善，全面質量管理（TQM）系統已經滲透到維薩整個閥門生 產制造和檢測的過程中，在系統構架下嚴格執行的質量控制計劃涵蓋了從接單到包裝發貨的每一個流程。
材料質量的優劣直接影響到閥門的使用性能。為了確保毛坯件材料的質量性能，維薩建立了設備完善的金屬材料實驗室，能夠進行化學元素分析、力學測試、無損檢測（超聲波、磁性粒子、染料滲透、射線照相檢測）、陽極材料識別（MPI）檢測等等。
“閥門的出廠試驗是證明閥門性能的最終環節。為了確保每一臺出廠的閥門都能100%的滿足用戶的需求，我們裝備了多種規格的水壓試驗裝置，針對一些特殊閥門，我們還裝備了高壓空氣試驗臺、低溫測試冷箱、高溫測試實驗室和低泄漏性能測試裝置等特殊性能測試設備。所有上述的過程檢驗記錄都會存檔到我們的質量體系中，通過例如閥門系列號、爐號，可以追溯到每一臺閥門的檢驗、測試記錄和報告。”朱總自豪地說。
布局：前沿閥門應用領域
隨著石油公司逐漸轉型為能源公司，優質閥門企業也必然順應趨勢、積極投入新能源的懷抱。朱總說道：“新興行業例如清潔能源、水處理這方面屬于遠期可持續。近年來，維薩在儲能電站、地熱、LNG、水處理、海綿城市等項目上積極參與，積累了廣泛的行業經驗?！?/font>
民營煉化行業催生的較大需求量使其成為了維薩較為關注的領域之一。“能源公司的轉型帶來采油采氣等上游總趨勢減少，而煉化卻可以循環再利用。從一滴油、一塊煤到一塊布，整個產業鏈逐漸向上游發展，民營企業自主權力比較大，相對比較靈活，因此決策效率高、速度快。所以我認為民營煉化在五至十年內，尤其是國家政策放開后會帶來較大的投資熱潮?！?/font>
而針對當下極其熱門的氫能源領域，維薩把握機遇，時刻走在行業前沿，積極參與行業論壇討論，觀察行業趨勢，為邁入新領域搭建理論基礎。“氫氣分子量特別小且非?；钴S，如果壓力大、溫度高，對材料的致密性要求非常高。因為較容易爆炸，所以最關鍵是如何利用氫能解決安全問題，對閥門的安全系數要求相比傳統的石油化工來說要求更高，”朱總解釋道。
“LNG受到全世界關注。目前中國在沿海建了大量LNG船只接收站，美洲市場LNG也有不少應用，維薩在這個領域做了相當的投入，因此與LNG行業相關的超低溫閥門也是我們未來發展的方向之一。”
與此同時，維薩看好船用閥門的應用，朱總解釋道：“FPSO浮式采油設備相當于海上產業鏈一體化車間，目前我們可見的趨勢是中國也從低端散裝貨船逐步向高端發展。在這方面中國有大量需求，美國也是如此，潮流引領，大國必然跟隨?！?/font>
談及眼下引發全球熱議的碳中和、碳排放，朱總表示：“這個話題探討的是整個產業鏈，至于閥門如何能夠在碳中和、碳排放上有一定貢獻，首先就要考慮成品是否能做到更節能環保，常規閥門的泄漏可能會造成污染；同時還需要做到低逸散，這就意味著沒有任何化學異味，這是閥門更精細、智能、高端的表現。”
市場：尋求有理想的合作伙伴
維薩閥門于2008年左右進入美洲市場場，成為最早著手布局美洲市場的中國閥門企業之一。時至今日美國、加拿大及拉美各國的市場總額占其整體業務的40%左右，是維薩最為重視的市場之一。
“進入美洲市場難度不小，尤其是準入門檻較高的美國。維薩通過傳統的路徑，例如當地的展會接觸了一些閥門企業，這些企業經過幾次并購被更大的公司所收購，把我們帶到更大的鏈條里，在積累了一些面對用戶的經驗之后，分銷商主動與我們聯絡，這是最初進入美洲市場的過程。”朱總介紹道。
與其他以項目驅動為主的市場不同，美國市場的主流游戲規則傾向于庫存分銷商直接與用戶簽長期合約。不過這個特性也并非一成不變，朱總表示如今用戶通過全球供應鏈與工廠洽談的“直采”趨勢也逐漸在涌現?！敖洕滦袑е旅绹鴰齑娣咒N商本身資金壓力也非常大，出售核心業務、和其他企業進行兼并重組甚是頻繁。大型庫存經銷商走向平臺數字化，壓縮庫存成為常態，保持零庫存或者將大多數庫存積壓在廠家，將壓力向下游轉移。所以現在美國市場相對比以前群雄并起，更加難以預測、多元化，為新加入的企業帶來一些機會。”
作為拉丁美洲的重要市場同時又是金磚五國之一，巴西是維薩在海外市場開拓的又一成功案例。深耕巴西十多年，從最初的展會參與、貼牌生產，到獲得最終用戶批準，支持發展當地庫存分銷商，再到直接面對用戶，和主流工程公司及中國走出去的大型民企一起項目合作，維薩在多個層面上樹立并打造自身品牌，成為在當地市場知名的可信賴的合作伙伴。“維薩在巴西市場上有一定的知名度，因為我們一直注重維護品牌形象，也注意維護固有的客戶關系，因此多個渠道會主動來聯系，帶來業務機會。”
維薩將美洲辦公室設置在休斯頓，負責整個美洲以美國為核心的業務運營。在拉美、歐洲東南亞各個地區，維薩的海外策略高度統—。“維薩支持當地代理和分銷商，把他們當作客戶來對待。距離產生美，落地就要為當地發展要做出貢獻，當地產業還是需要當地人去做才能發揮最大化的效果。維薩一直專注于閥門生產，堅持做一個本分的生產制造型企業，把渠道更多地放給有理想的合作伙伴，”朱總解釋道。
朱總說，“堅持”二字是目前維薩對海外市場所秉持的策略。唯有把客戶關系維護得更扎實，通過固有渠道把更新更好產品推薦過去，才是正解?！霸诖似陂g抓住機會的能力尤其重要，即使是作為一家在海外市場摸索多年的出口型企業，依然需要長遠的布局”，他總結道。
未來：細分領域的深刻競爭
未來的閥門市場將會在更細分的領域面臨更深刻的競爭。站在廠家視角，眼下國內閥門行業最顯著的問題是集中度相對不夠、同質化競爭太嚴重、產品大同小異，造成整個閥門行業的利潤水平低下，不利于企業發展，因此在細分領域與用戶進行更多溝通成為更為可行的破局之道。
“一方面在通用閥門領域，我們缺少真正強大的排頭兵企業；另一方面在細分行業、新興行業，擁有自主知識產權的企業相對數量不多、實力不強。這兩個方面都是未來可以深入探索的發展方向，在做大和做深中取其一，我認為這是國內閥門市場所面臨的主要挑戰?！?/font>
在朱總看來，中國依然是全球閥門市場上的主流玩家。“海外閥門廠商的現狀可能就是中國企業的未來：美國市場呈現出品牌操作的模式，即維持著自身品牌，卻沒有自己生產，因為整個供應鏈已經足夠豐富，他們將重心放在維護品牌、保持高黏度的客戶關系，投入在設計、技術與客戶服務。一路走來，中國廠商的品牌形象早已日新月異，但要把自身品牌打造起來需要時間。新的品牌不斷崛起，老牌企業必須調整自己來適應市場需求，否則就會面臨淘汰。維薩已經準備好為全球能源行業服務，努力建設一個可持續發展的新世界，我們有信心在復雜多變的市場環境下抓住機遇、繼續開拓，創造新的卓越成績！”